Auch unter Druck erfolgreiche Verhandlungen führen

Wenn Du mit Deinem Betrieb unter Druck stehst, haben oft Gefühle wie Schuld, Scham, Angst und Ärger einen großen Einfluss. Diese führen einer verzerrten oder falschen Wahrnehmung der Situation. Mit den richtigen Techniken und der richtigen Unterstützung sind trotzdem gute Verhandlungsergebnisse möglich. Wie Du nicht wie viele andere in dieser Situation unterdurchschnittlich abschließt und den Befreiungsschlag für Dein Unternehmen in wichtigen Gesprächen schaffst, erfährst Du hier.

In Phasen, in denen es im Unternehmen nicht rund läuft, gibt es viele wichtige Gespräche und Verhandlungen zu führen. Jetzt ist es wichtig, zu überzeugen und Unterstützung zu gewinnen. Sei es bei den Mitarbeitern, bei Kunden oder bei wichtigen Lieferanten und Partnern.

Das Problem dabei ist, dass die negative Situation auf den Unternehmer und die Unternehmerin sehr belastend wirkt. Du fühlst Dich verantwortlich und oft auch unfähig. Das wirkt sich negativ auf Deine Kommunikation aus.

Unser Gehirn hat die Eigenschaft, alle negativen Aspekte anzuziehen - ins Scheinwerferlicht zu ziehen. Was daraus folgt sind Gefühle wie Scham, Schuld, Angst und Ärger. Gerade die Gefühle Scham und Schuld lassen einen eher unterwürfig (schuldbewusst) auftreten. Dazu kommt die falsche oder keine Vorbereitung auf das Gespräch (Vermeidungsstrategie für die Angst, die dabei entstehen kann). Im Gespräch selber strahlst Du dann diese Gefühle aus und hast keine guten Argumente und Reaktionen parat.

Das Ergebnis ist dann in der Regel entsprechend.

Im Zuge eines Mandates führten mein Kunde und ich ein Gespräch mit seinem größten Kunden. Mein Mandant hat sehr lange gebraucht zu verstehen, dass der Kunde abhängig von ihm ist und ihn aus reinem Eigeninteresse unterstützt. Aus reiner Dankbarkeit, dass der Kunde ihm hilft, war er zu Zugeständnissen bereit, die ihm später teuer zu stehen gekommen wären. Er hätte sich aufgrund seiner Gefühle unter Wert verkauft und so seiner Firma einen Bärendienst erwiesen. Und das ist kein Einzelfall, da die starken Emotionen die persönlichen Bedürfnisse befriedigen wollen, nicht das Ziel für Dich und Deine Firma.

Aber was ist jetzt zu tun, damit Du als Unternehmerin oder als Unternehmer jetzt die Ergebnisse erzielst, die Dein Unternehmen benötigt?

Hier die wichtigsten Punkte, die Du für deine Verhandlungen beachten solltest:

• Zunächst musst Du deine Rolle in der aktuellen Situation zurechtrücken. Vielleicht hast Du in der Vergangenheit Fehler gemacht. Du hast das aber nicht mutwillig gemacht oder mit dem Vorsatz - "jetzt mal schöne den Betrieb gegen die Wand zu fahren". Du hast Deinen Betrieb nach bestem Wissen und Gewissen geführt. Dazu gehört, dass Du tausende von Entscheidungen treffen musst. Und wenn die falsch sind, musst Du im Gegensatz zu vielen anderen, die Rechnung dafür bezahlen. Das macht Dich aber nicht zu einem schlechten Menschen oder schlechten Unternehmer. Du hast genau so gute Entscheidungen getroffen. Du hast jahrelang Arbeitsplätze angeboten, Kunden Mehrwert geboten, eine Organisation erschaffen, um nur einiges zu nennen. Du bist also immer noch der Fachmann, der Unternehmer, der Mensch, der Du vor Eintritt der aktuellen Situation warst. Mach Dir bewusst, was Du alles erreicht und aufgebaut hast. Schreibe Dir das am besten auf und lese es immer wieder durch, so dass Du es verinnerlichen kannst. Setze den vielen negativen Gedanken, die automatisch in Dein Gehirn kommen, etwas entgegen.

• Deine Ziele klar formulieren. Was willst Du grundsätzlich für Dein Unternehmen erreichen. Was davon sollte in diesem Gespräch erreicht werden. Was ist das mindeste, das Du erreichen willst und was ist das Maximum, was du erreichen kannst. Halte dir das schriftlich fest, Du hast es dann immer klar vor Augen.

• Deine Position klar herausarbeiten. Ist Deine Position eher stark oder schwach. Was kannst Du dem Partner bieten und wie sehr ist er darauf angewiesen oder wünscht es sich. Welche Ziele Deines Partners kannst Du in der Verhandlung erfüllen und wie wichtig sind diese für Ihn. Was kannst Du dafür als Forderung stellen. Was kannst Du maximal in diesem Gespräch gewinnen und was passiert, wenn Du es nicht gewinnst? Was kannst Du in dem Gespräch maximal verlieren und was passiert, wenn Du es tatsächlich verlierst?

• Dir die Position Deines Verhandlungspartners klar machen. Welche Interessen hat dein Partner und wie wichtig ist es für Ihn, dass diese erfüllt werden. Wie wichtig bist Du und Dein Unternehmen für Ihn. Was würde ein Verlust für Ihn bedeuten? Was kann er Gewinnen und was würde das für Ihn bedeuten. Beachte dabei die möglichen Zeithorizonte (z. Bsp. jetzt großes Problem, 3 Monate später wahrscheinlich uninteressant)

• Dir Deine Trigger bewusst machen. Welche Themen triggern dich? Welche Aussage oder Handlung bewirkt, dass Du anschließend nicht mehr oder nur schwer Deine Emotionen kontrollieren kannst. Zum Beispiel eine abfällige Bemerkung über Deine Mitarbeiter oder über Dich, einen Verstoß gegen deinen Wert "Verantwortung für die Umwelt". Was auch immer es ist, mach es Dir bewusst. Mach Dir bewusst, dass das nur mit Dir zu tun hat. Allein durch das Bewusstmachen, erhöhst Du Deine Chance hier nicht in die Falle zu tappen.

• Die Verhandlungen nicht alleine führen. Abhängig von der Wichtigkeit des Gespräches solltest Du Dir eine 2. Person in das Gespräch oder die Verhandlung mitnehmen. Es sollte jemand sein, der in Verhandlungen geübt ist und einspringen kann, wenn Du Dich verrennst. Du solltest vor eurem Gespräch mit deinem Partner genau die Strategie und die Ziele besprechen.

• Verhandlungstaktiken. Wenn Du bisher erfolgreich aufgrund Deines Bauchgefühls verhandelt hast, solltest Du Dir unbedingt einen Experten an Bord holen. Aufgrund Deiner Umstände und Deiner Belastung ist Dein Bauchgefühl nicht mehr so zuverlässig und macht aufgrund Deiner Angst, Deinem Ärger, Deiner Scham oder Deinem Schuldgefühl Dinge, die Dich nicht zu Deinem Ziel führt, sondern die die Bedürfnisse hinter Deinen Gefühlen befriedigen. Wenn Du Dich schon früher mit Verhandlungstechniken beschäftigt hast, gehe Dein Arsenal an Techniken durch und lege Dir bewusst die Wichtigsten zurecht.

• Tausche Dich vor der Verhandlung dich mit einer Vertrauensperson aus. Oft findest Du so noch entscheidende Schwachstellen in Deiner Strategie oder entdeckst weitere Aspekte, die wichtig sind.

Den Einsatz, den Du für das Gespräch aufbringen solltest, also

• Kosten für Deine Vorbereitungszeit

• Kosten für Deinen Berater

• Kosten für Deine Unterstützung durch eine 2. Person im Gespräch

solltest Du immer ins Verhältnis zu der Differenz von Bestmöglichem und schlechtestem Ergebnis setzen.

Zum Beispiel

• bestes Ergebnis: Dein bester Mitarbeiter gibt alles um das Unternehmen nach vorne zu bringen

• schlechtestes Ergebnis: Der beste Mitarbeiter verlässt das Unternehmen

• Differenz: Umsatzausfall, Personalsuche, Einstellungskosten, Schulungskosten, Unruhe im Team, Kosten für Änderung der Prozesse, ..... - je nach der Größe Deines kommt hier schnell ein 5stelliger Eurobetrag zusammen

Bringe Dich und Dein Unternehmen mit den richtigen Verhandlungserfolgen voran und sorge selbst für die richtigen Ergebnisse. Der guten Unternehmer und die gute Unternehmerin beweist sich in schwierigen Zeiten.

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