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Eine Verkaufsmaschine für kleine Unternehmen

Aktualisiert: 14. Juni


In diesem Beitrag zeige ich, was Du als Unternehmerin oder Unternehmer machen kannst, um regelmäßig neue Kunden und Umsätze zu gewinnen. Dann dadurch entsteht für Dich und Dein Unternehmen Sicherheit und Unabhängigkeit.


Du erfährst, wie Verkauf ohne die Holzhammer-Methode funktioniert und wie Du viele vertrauensvolle Beziehungen zu Deinen Interessenten aufbaust.


Denn das Problem ist: Verkauf ohne Vertrauen funktioniert nicht. Und Verkaufen vernichtet Vertrauen.




Was, wenn wir Schwierigkeiten bekommen, unser Level zu halten?

 

Immer wieder verlieren wir Kunden. Ganz egal, wie gut oder schlecht wir sind. Der eine beendet seine Geschäftstätigkeit oder stirbt. Der andere hat einen anderen Bedarf und benötigt uns nicht mehr.


Was tun, wenn die Kunden, die durch Empfehlung oder durch Zufall zu uns finden, nicht mehr ausreichen?


Viele Unternehmer sind angesichts dieses Problems ratlos.

  • Überall anrufen erzeugt nur Ablehnung.

  • Online-Kunden gewinnen ist ein Buch mit 7 Siegeln.

  • Werbung schalten kostet - aber bringt es wirklich mehr Umsatz?


Mangels besserer Möglichkeiten fangen viele Unternehmer jetzt an, den Rotstift anzusetzen. Sie suchen nach Möglichkeiten, Ihre Kosten zu senken.


Grundsätzlich ist es gut, kostenbewusst zu wirtschaften.

Gerade jetzt ist aber das Risiko, durch Einsparungen eine Spirale nach unten anzustoßen, sehr hoch. Die Einsparungen reduzieren nicht nur die Kosten, sondern auch die verfügbaren Ressourcen. Diese Ressourcen benötigt das Unternehmen jedoch, um dem Rückgang entgegenzuwirken.


Die Folge: Der Umsatz sinkt weiter und der Rotstift wird wieder angesetzt. Solange, bis das Unternehmen zu klein zum Überleben ist.




Der Beginn des Bauchladens


Eine weitere Reaktion von Unternehmern ist es, ihr Angebot zu verbreitern. Frei nach dem Motto, auf mehreren Beinen steht sich besser.

  • Ein Feinkostladen macht plötzlich noch die Postannahmestelle.

  • Der Fachhändler für professionelle Werkzeuge nimmt Holzkohlen und Kugelgrill mit ins Angebot.

  • Der Ausstatter für Schaltschränke beginnt nebenbei, Gebäudetechnik für Privathaushalte anzubieten.


Am Ende versteht kein Interessent mehr, wofür das Unternehmen eigentlich steht. Das Profil nach außen ist unklar und es kommen nur noch die von mir als Zufallskäufer benannten Kunden neu dazu. Irgendwie stolpern sie vorbei und finden durch Zufall etwas Passendes.


Der Unternehmer löst das Problem der geringen Umsätze nicht. Er verteilt nur den Umsatz auf viele unterschiedliche Produkte.





Funktionierender Verkauf ist gerade für kleine Unternehmen möglich!


Hast Du das auch schon beobachtet: Sehr erfolgreiche Unternehmen machen immer irgendetwas besser als alle anderen.


Und genau das ist der Weg aus der Misere. Wenn Du in einem bestimmten Feld, das von Deinen Kunden gefragt ist, herausragend bist, kannst Du eine Verkaufsmaschine für Dein Unternehmen aufbauen.


Suche Dir eine Nische, einen bestimmten Kundenkreis, den Du mit Deinem Angebot besonders gut bedienen kannst.


Jetzt höre ich denken: "Wie, Zielgruppe reduzieren? Ich brauche doch mehr."


Damit Du erfolgreich verkaufen kannst, musst Du zu Deiner Zielgruppe durchdringen. Ihr Vertrauen gewinnen.

Wenn Du wie große Konzerne (Apple, Google, Telekom) versucht alle zu erreichen, erreichst Du keinen. Dir reicht schlicht und ergreifend das Geld dafür nicht. Du bist dann einfach nur ein Regentropfen, der ins große Meer der Interessenten fällt.


Und das ist einer der Gründe, warum eine kleine Nische mehr Erfolg für Dich bedeutet.


Also Nische, so gehst Du vor:

Welche Kundengruppen nutzen Dein Angebot? Schreibe Dir eine Liste mit allen möglichen Kundengruppen. Alle, die irgendwie ein Nutzen aus Deinem Angebot haben.

 

Dann bewerte die einzelnen Gruppen nach:

  • Macht es mir Spaß, mit dieser Zielgruppe zu arbeiten? (Nur wenn es Spaß macht, kannst Du herausragende Leistung erreichen)

  • Kannst Du für die Zielgruppe einen besonderen Wert bieten, für den sie bereit und fähig ist, mehr zu bezahlen?

  • Kannst Du mit dieser Zielgruppe aufgrund ihrer Größe und Anforderungen ausreichende Gewinne machen?


Wenn Du Dich festgelegt hast, überlege ganz intensiv, wie Dein Angebot aussehen muss, dass es noch mehr Wert für diese Zielgruppe bietet. Damit es herausragend wird.

  • Sprich mit Deiner Zielgruppe und lass Dir von all ihren Problemen erzählen.

  • Technik 1: Nimm Dein Angebot und mach es so groß wie möglich. Überlege, was Dir alles einfällt, um das Angebot aufzuwerten. Dann schaue den großen Strauß an Ideen an und nimm die, die der Zielgruppe Nutzen bieten.

  • Technik 2: Nimm Dein Angebot und mache es so klein wie möglich. Reduziere, wo es nur geht. Was kann der Kunde selbst machen? Überlebe, ob Du für Deinen Kunden durch das "kleinere" Angebot besser sein Problem lösen kannst.


Dein Angebot soll am Ende besser zu Deiner Zielgruppe passen, als jedes andere.





Finde den Weg zu Deinem Kunden.


Jetzt bringt Dir dieses herausragende Angebot noch nichts, wenn Du damit nicht Deinen Kunden erreichst. Überlege Dir, wie Du zu Deiner Zielgruppe durchdringen kannst.


Meistens ist es notwendig, sich eine smarte Strategie zu überlegen. Du weißt ja schon, Du musst das Problem lösen: Kein Kauf ohne Vertrauen, aber Verkaufen zerstört Vertrauen.


Mach Dir klar, dass sich Dein Kunde vor allem für sich selbst interessiert. Erzähle ihm also nicht, wie toll Du und Dein Produkt sind, sondern spreche über seinen Nutzen, wenn er bei Dir kauft.


Auf welchen Kanälen triffst Du Deine Kunden am besten? Internet, Plakate, Schaufenster, Veranstaltungen, Printmedien ... Nur, weil gerade eine Sache hip ist, heißt es noch lange nicht, dass andere Wege für Dich viel besser funktionieren.


Meistens reicht es nicht aus, nur Dein Angebot anzupreisen. Damit ein Kunde kauft, braucht er mehrere Kontakte mit Dir. 80 % aller Abschlüsse passieren zwischen dem 5. und 12. Kontakt.


Baue dem Kunden einen Weg, auf dem er zu Dir findet.

Kostenlose Schulungsveranstaltung, Verkostungen, kleine Geschenke, interessante Informationen, Blogs, Newsletter ...


Am Anfang steht immer: Vertrauen aufbauen.




Beherzige das, und Du baust Dir Deine Verkaufsmaschine.


Zugegeben, dieser Weg benötigt Zeit und Du musst Dich sehr intensiv mit Deinen Kunden und Angeboten beschäftigen. Aber als Unternehmer weißt Du ja, was es heißt, die Extrameile zu gehen.


Mache Dir klar, dass es heute einfach nicht mehr reicht, der Elektriker und 1000 Elektriker zu sein. Oder der Kleiderladen und 100 Kleiderläden. Oder der Metallbearbeiter oder das IT-Systemhaus. Um nachhaltigen Erfolg zu haben, musst Du herausragen.


Das ist für uns kleine Unternehmen die große Möglichkeit, erfolgreich zu sein. Wir sind nah an unseren Kunden und wir können schnelle Entscheidungen treffen. Genau darauf kommt es an.


Fange an und gehe die ersten Schritte. Und dann immer weiter und erschaffe Dir und Deinem Unternehmen so eine starke Zukunft.



P.S.: Ich habe ganz frisch einen Leitfaden geschrieben, wie Du Dir eine Verkaufsmaschine aufbauen kannst. Wenn Du ihn für Dich und Dein Unternehmen nutzen möchtest, melde Dich bei mir und ich schicke ihn Dir. Kommentar reicht.

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