1 Sache, die du verstehen musst, damit deine Kunden mehr zahlen als du erwartest!

Stell dir vor, du stehst vor zwei Dienstleistern. Der eine analysiert deine Bedürfnisse, versteht genau, was du brauchst, und bietet dir eine perfekt abgestimmte Lösung. Der andere macht einfach das, was alle anderen auch tun – nicht schlechter, aber eben auch nicht wirklich passend. Wen würdest du wählen?

Und jetzt die entscheidende Frage: Wie viel ist dir eine Lösung wert, die wirklich passt, im Vergleich zu einem Angebot, das seinen Zweck nur gerade so erfüllt?

Viele Unternehmer glauben, dass sie mit niedrigen Preisen mehr Kunden gewinnen. Doch die Wahrheit ist: Kunden zahlen oft bereitwillig mehr – wenn sie den echten Wert deiner Dienstleistung erkennen.

Das Problem? Viele Dienstleistungsunternehmen bieten eine 08/15-Lösung an, die sich kaum von der Konkurrenz unterscheidet. Sie setzen sich nicht tief genug mit ihrer Zielgruppe auseinander und verstehen deren wirklichen Probleme nicht. Das Ergebnis: Preisdruck, geringe Gewinnmargen und Kunden, die nur aufs Geld schauen.

Warum Kunden bereit sind, mehr zu zahlen

Menschen kaufen keine Dienstleistungen – sie kaufen eine Lösung, die ihr Problem löst und sie zu ihrem Wunschzustand bringt. Wenn du dein Angebot so optimierst, dass es genau das liefert, was deine Zielgruppe wirklich braucht, steigt die Zahlungsbereitschaft.

Ein Beispiel: Wir haben eine Industriemontagefirma begleitet, die sich zuvor mit extrem niedrigen Preisen durchgeschlagen hat. Die Mitarbeiter waren nur mäßig motiviert, es kam häufig zu Fehlern, und am Ende wurden sogar zusätzlich Rechnungen von Kunden gekürzt. Eine existenzbedrohende Lage.

Die Lösung? Eine komplette Neuausrichtung:

• Führung optimieren: Auch Mitarbeiter sind eine Zielgruppe. Ihre Probleme und Wünsche wurden in Erfahrung gebracht und in die neue Führung integriert. Neue Motivation und Verantwortung entstand im Team.

• Spezialisierung statt Masse: Statt alles anzubieten, wurde ein bestimmtes Segment in der Maschinenbaubranche fokussiert. Die speziellen Probleme analysiert und in das Angebot aufgenommen.

• Bessere Qualifikation: Die Teams wurden gezielt auf diesen Bereich geschult, sodass sie sich als Experten positionierten.

Das Ergebnis: Kunden waren plötzlich bereit, deutlich höhere Preise zu zahlen – weil sie einen echten Mehrwert sahen und einen Partner hatten, der ihre spezifischen Herausforderungen verstand.

Wie du dein Angebot optimierst und höhere Preise erzielen kannst

Um dein Angebot zu verbessern, drehst du am besten an einigen wichtigen Punkten:

• Verstehe deine Zielgruppe sowie deine Mitarbeiter gut. Sprich mit deinen Angestellten. Beobachte ihr Verhalten. So schaffst du im Betrieb die besten Voraussetzungen.

• Analysiere das Kundensegment genau. Erarbeite ein passendes Angebot. Dieses Angebot muss genau auf die Wünsche der Kunden zugeschnitten sein.

Hier sind erste Schritte für eine Optimierung:

1. Führe mindestens 25 Gespräche mit Kunden oder Interessenten. Höre aufmerksam zu. Was sind ihre größten Probleme?

2. Denke intensiv nach. Welche zusätzlichen Schwierigkeiten deiner Kunden kannst du beseitigen-neben deinem Hauptangebot?

3. Verbessere deine Angebote. Passe an, was du alles anbietest. Kommuniziere das klar im Marketing sowie Verkauf.

Deine Kommunikation entscheidet, was du wert bist

Hör auf, in deiner Kommunikation nur über dein Angebot zu sprechen. Erzähle stattdessen, welches Problem du löst und welchen Wunschzustand deine Kunden erreichen. Zeige echte Ergebnisse, erkläre deine Herangehensweise und mache den Wert deiner Dienstleistung sichtbar.

Was denkst du?

Wie gehst du mit deiner Preisgestaltung um? Kommentiere deine Meinung!

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